7 tips voor succesvolle revenue managers

26 oktober 2018 | Thijs Jacobs

Enkele jaren geleden bestond de functie van revenue manager voornamelijk uit het verzamelen en compileren van gegevens. De functie is nu, slechts enkele jaren later, vele malen complexer geworden. Het is een zeer complex proces waarbij OTA's, mobiele marketing, hyper-interactieve consumenten en directe concurrenten betrokken zijn, maar waarbij er ook veel meer data beschikbaar is. Stan Josephi - Senior Lecturer Revenue Management aan de BUAS - geeft zeven waardevolle tips.

7 revenue management tips:

1. Trial and error

Je probeert, gaat aan de slag, monitort, corrigeert en begint opnieuw. Wees niet bang om fouten te maken, maar blijf daarbij wel binnen de gestelde marges. Beschouw revenue management als een ‘lerend proces’.

2. Last night performance

Wat heb je ‘gedraaid’? Kijk naar zaken zoals ADR en RevPAR. Het concurrentierapport is van groot belang, het is essentieel om te kijken naar je performance ten opzichte van competitors. Als jij een bezettingsgraad van 60 procent draait tegen een kamerprijs van 100 euro, en de hele markt zit daar 30 procent boven, dan doe je als revenue manager iets niet goed.

3. Pickup

Wat heb ik binnengehaald en voor wanneer? Ik link dit graag aan ‘lead time’. Het inzicht in voor wanneer er wordt geboekt, bepaalt voor een groot deel welke prijzen je op welk moment aanbiedt. Kijk naar de waarde van de pickup, wat betekent dat voor de toekomst. Heb ik iets over het hoofd gezien? Misschien blijkt er een bepaald evenement plaatsvindt waar ik als revenue manager nog geen weet van heb. Pas vervolgens, op basis van data, de prijsstrategie aan. Je kunt dus niet ‘voortkabbelen’ op basis van strategie; een revenue management systeem kan hierbij natuurlijk helpen, zodat je een waarschuwing krijgt als een bepaalde threshold wordt aangetikt, waarna je actie kunt ondernemen.

4. Prijsstelling

Veel hotelbedrijven geven hun prijs af op basis van beschikbaarheid. Als er geen reserveringen in de boeken staan, dan bieden ze een lagere prijs aan. Werk in plaats daarvan op basis van de forecast: wat verwacht je voor een bepaalde dag? En ga dan vervolgens kijken wat je business on the books is (en de samenstelling daarvan) en koppel het aan het aantal dagen dat je nog te gaan hebt: In welke segmenten kun je nog pick-up verwachten? In welke segmenten niet meer? Wat doet de concurrentie? Vroeger, toen prijzen nog statisch of maar in beperkte mate flexibel waren, keek je naar dezelfde dag in het voorgaande jaar; wanneer er geen reden was voor verandering van de prijsstelling, dan gebeurde er niets. Let wel, toen was er vaak enkel interne data beschikbaar, terwijl er nu heel veel externe data voorhanden is. De gelaagdheid van de data is eveneens sterk veranderd, waardoor de complexiteit van de functie van een revenue manager is toegenomen. Een voorbeeld: als de Guest Experience Index omlaag gaat, dan is dat een indicatie om je prijsstelling te evalueren, net als een prijsverlaging van de buurman.

5. Inzicht in concurrentie

Maak gebruik van een ‘rate shopper’. Je moet weten wat speelt in de markt en wat de concurrentie doet. Natuurlijk moet je er niet op blindstaren, het is niet zaligmakend. Analyseer deze gegevens en reageer, wat niet per definitie hoeft te betekenen dat je de prijs moet aanpassen. Het gevaar is dat hotelkamers verworden tot een ‘commodity’, waardoor prijs de enige manier is om te differentiëren. Er zijn buiten de kamerprijs namelijk veel andere factoren van invloed op de prijsstrategie.

6. Business mix

Kijk naar de marktsegmentatie, wat voor type klanten heb je en waar komen ze vandaan. Wat voor extra omzet leveren ze op? Kijk daarna ook naar de channel mix en naar wat je hebt moeten betalen om ze binnen te halen. De business mix en channel mix liggen dicht tegen elkaar aan, dus ik koppel ze bewust even. Inzicht in alle kosten is essentieel; als je marketingmanager een hippe campagne uitzet voor 1000 euro en wanneer daar tien boekingen uit voortvloeien, dan heb je per klant 100 euro aan acquisitiekosten betaald. Je moet wel een hele hoge kamerprijs hebben om dat te rechtvaardigen.

7. Communiceer!

In het vorige punt las je al dat de verschillende divisies binnen een hotel goed samen moeten werken om misverstanden te voorkomen. Binnen veel hotelbedrijven heb je een sales manager, een marketingmanager en een revenue manager die in negen van de tien gevallen allemaal werken voor hun eigen KPI’s. Voor een salesmanager is de doelstelling vaak gebaseerd op volume. Dat resulteert dan mogelijkerwijs in een groter contract met een lagere prijs, terwijl de revenue manager onder andere wordt afgerekend op de gemiddelde kamerprijs. Dat wringt. Ik raad aan om één geïntegreerd departement te smeden binnen het hotelbedrijf; nu werken de verschillende managers vaak nog te geïsoleerd. Kijk samen naar wanneer je een need-period hebt en je een campagne moet draaien. Ieder heeft dan zijn eigen rol in het creëren, binnenhalen en managen van de vraag. Dat vergt dus een gezamenlijke inspanning.

Is een revenue manager nog wel nodig?

Stan is van mening dat een revenue manager nog steeds onmisbaar is, maar anderen zijn een andere mening toegedaan. “Er blijft ruimte voor de fysieke revenue manager. Sommigen denken dat het voldoende is om een systeem te laten draaien, maar als revenue manager is het juist de uitdaging om het beter te doen dan het systeem. Er zijn bovendien nog weinig systemen die alle beschikbare data kunnen koppelen en ieder hotelbedrijf is verschillend. Wat voor de één werkt, is niet goed voor de ander. Ik zie revenue management daarom als ‘an art and a science’. Verzamelen van data kunnen de systemen uitstekend; dat moest een revenue manager vroeger allemaal zelf doen. Het functieprofiel is dus veranderd, een revenue manager is tegenwoordig meer analytisch en strategisch bezig en kan op die manier van grote waarde zijn voor het hotelbedrijf, zeker als de samenwerking met andere disciplines goed is.”

Volg een college van Stan Josephi!

Stan geeft tijdens HotelTech 2018 (19 november aanstaande in Bunnik) een college over revenue management. Josephi behandelt de positionering van het hotelproduct in de hedendaagse dynamische en complexe markt. Hoteliers zijn van harte welkom.
Meer info: www.hoteltech.nl.

Nieuwsbrief

Overig nieuws

Hotel Achtergronden
De turndownservice in hotels en B&B's is goud waard

De turn down service (of turndownservice) is een essentieel onderdeel van de gastenbeleving in hotels, B&B's en zelfs in sommige Airbnb properties. Het zal wellicht niet lang meer duren totdat ook vakantieparken de turn down service, zoals we die in hotels kennen, uitbreiden. Onder deze serv...

Columns Ewout Hoogendoorn
Column Ewout Hoogendoorn: Ketenbinding in Europa

De grote ketens hebben jarenlang tevreden gewerkt met enkele merken. IHG had Holiday Inn en Crowne Plaza, Accor had Novotel, Ibis en later Sofitel en Hilton had, nou ja, Hilton. De Amerikaanse merken waren er wel vroeg bij in Nederland. Het eerste Marriott in Europa was die in Amsterdam en de eerste...

Awards Hotel
Hotelgasten kiezen beste hotels van Nederland

Medewerkers van Hotels.nl zijn afgelopen week op pad geweest om hotelpersoneel van award winnende hotels te verrassen met de gewonnen prijs en hen persoonlijk te feliciteren. De awards zijn een kwaliteitsonderscheiding die boekingswebsite Hotels.nl jaarlijks toekent. De uitslapers van Nederland k...

Airbnb Achtergronden
Flinke korting op boek over Airbnb van Jeroen Oskam

Over enkele maanden komt het boek 'The Future of Airbnb and the ‘Sharing Economy’ -The Collaborative Consumption of our Cities van auteur Jeroen Oskam uit. Eerder deze week plaatsten we een interview met Jeroen, waarin hij alvast een tipje van de sluier heeft opgelicht. 50 procen...

Interview Longread
Interview Jeroen Oskam: Amsterdamse aanpak Airbnb faalt, stages in hotels werken demotiverend

Het Hospitality Research Centre van Hotelschool The Hague publiceerde onlangs haar jaaroverzicht. Hierin wordt zichtbaar gemaakt welke onderzoeken er zijn gedaan; dit vergroot immers de zichtbaarheid onder zowel studenten als hospitalityprofessionals. Jeroen Oskam, Director van het Hospitality Resea...

Opening Internationaal
Hôtel de Berri geopend in Parijs

The Luxury Collection, onderdeel van Marriott International, Inc., heeft Hôtel de Berri, a Luxury Collection Hotel, Paris geopend. Als eigendom van de Dokhan-familie, zijn eclectische, gedurfde en verfijnde ontwerpen te vinden die volledig zijn toegewijd aan de Parijse manier van leven. Z...

Meer nieuws

Nieuwsbrief

Lees Nu
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2019 - Uitgeverij PS

Uitgave door: