Stan Josephi over revenue management

26 september 2018 | redactie

In de loop van de jaren is de focus van revenue management flink aan verandering onderhevig. Waarbij er in de beginjaren met name gekeken werd naar het aantal kamers dat voor een bepaalde prijs moest worden verkocht, oftewel capacity management, houden revenue managers zich vandaag de dag zich in de eerste plaats bezig met het bepalen wat de juiste prijs voor hun product op een gegeven dag überhaupt moet zijn. Oftewel, prijsoptimalisatie. En vervolgens verkopen hotels hun producten ook nog een keer via verschillende kanalen, waarbij aan ieder kanaal een ander kostenplaatje hangt.

Daarom wordt revenue management vaak als volgt gedefinieerd:

The art and science of optimising total contribution of an organisation’s multiple revenue streams by controlling price and availability of products in line with the strategic direction (and ambitions) of the organization

Vrij vertaald, het gaat dus niet alleen maar om de optimale opbrengst van de kamers, want die wordt vaak verkocht in combinatie met andere producten binnen het hotel, zoals zalen of F&B-outlets. Daarnaast wordt er niet meer gekeken naar de opbrengst alleen ('mijn gemiddelde kamerprijs is €100,-'), maar kijkt men ook nadrukkelijk naar wat het heeft gekost aan sales & marketing efforts om die kamer te laten boeken (denk aan commissies, marketingcampagnes, transactiekosten, et cetera). Het laatste aspect, wat overigens vaak als eerste overboord wordt gezet, is dat de keuzes die je als bedrijf maakt wel moeten passen bij de strategie en lange(re) termijndoelen die de organisatie zichzelf heeft gesteld.

Te vaak zien we dat bedrijven schieten met hagel in online campagnes en op verschillende boekingskanalen. En als ze dan een doelwit hebben geraakt, roepen ze: “Maar dat was mijn target”. Deze korte termijnaanpak kan een kettingreactie tot gevolg hebben die de resultaten onder druk kan zetten: het bedrijf trekt met deze acties klanten en gasten aan die niet bij het product passen; als gevolg hiervan verslechteren reviewscores en de online reputatie; prijs wordt hierdoor nog belangrijker om zichtbaar te blijven en te kunnen blijven concurreren; netto opbrengst per beschikbare kamer neemt af. Kortom, geef liever wat meer geld uit aan gerichte acties met een hogere conversie die bijdragen aan de lange termijndoelstellingen van de organisatie.

Stuk complexer

Hoewel de essentie van revenue management nog steeds is om het juiste product te verkopen voor de juiste prijs, is de dagelijkse praktijk van de revenue manager een stuk complexer geworden. Aan de ene kant worden ze natuurlijk enorm geholpen door allerlei mogelijk systemen die data verzamelen, analyseren en op basis daarvan aanbevelingen doen, maar aan de andere kant is het aantal variabelen wat de prijs beïnvloedt exponentieel gestegen.  Helaas wordt veel van deze data nog verzameld in verschillende systemen.

Revenue managers zijn dan ook meer en meer bezig met het analyseren, combineren en vervolgens vertalen van grote volumes data naar informatie om betere beslissingen te kunnen nemen. Het profiel van een revenue manager is dan ook sterk veranderd, waarbij met name gezocht wordt naar kandidaten met een sterk analytisch vermogen, strategisch kunnen denken en handelen, en die communicatief sterk zijn zodat ze ook een boodschap kunnen verkopen naar de rest van het management team.

MEER WETEN?

Meld je dan aan voor de training die Stan Josephi 31 oktober in Amsterdam gaat verzorgen: Revenue Management Essentials. Na het volgen van deze training kunt u met vertrouwen aan de slag met uw eigen strategie op het gebied van revenue management.

Tijdens HotelTech 2018 geeft de auteur, Stan Josephi, een college. Meer informatie over het programma van HotelTech vind je via deze link. Inschrijven kan via deze link

Nieuwsbrief

Overig nieuws

Wet- en regelgeving Amsterdam Airbnb
Verbod op vakantieverhuur in Amsterdamse wijken

In de Amsterdamse Haarlemmerbuurt, de Kinkerbuurt en op de Wallen wordt vakantieverhuur in de toekomst verboden. Slecht nieuws voor verhuurders via Airbnb en B&B's. Deze buurten staan volgens coalitie­partijen PvdA, GroenLinks, SP en D66 te veel onder druk van toerisme, waardoor de socia...

Hotel Longread
Tips voor een lager energieverbruik in uw hotel

Hotels positioneren zich steeds vaker - en beter - als zijnde milieubewust en in sommige gevallen zelfs al als energieneutraal. Welke rekenmodellen de marketingafdelingen daarvoor gebruiken, weten wij niet. Wat wij wel weten? Dat in het gemiddelde hotel bijna vijftig procent van de milieubelasting u...

Hotelketens Tech
Postillion Hotels ontwikkelt Artificial Intelligence voor reserveringen

Postillion Hotels gaat als eerste hotelketen in de wereld reserveringen voor zowel hotelovernachtingen als vergaderingen en congressen afhandelen met een zelfontworpen Artificial Intelligence systeem. Het systeem heeft de oer-Hollandse naam Michiel en zorgt ervoor dat Postillion-medewerkers zo min m...

Onderwijs Blog Duurzaamheid
Blog Pim van het Reve: duurzaam Food & Beverage concept

Nu de zomervakantie alweer een eeuwigheid geleden lijkt en iedereen alweer volop in bedrijf is, staat de eerste grote Nederlandse horecavakbeurs na de zomervakantie op het programma; Gastvrij Rotterdam. Een mooie plek om nieuwe inspiraties op te doen, te netwerken maar bovendien de plek waar de prij...

Fletcher Hotelketens
Bilderberg verkoopt vier hotels aan Fletcher Hotels

Queens Bilderberg Nederland B.V. (‘QBN’) heeft een voorwaardelijke koop- en verkoopovereenkomst getekend in het kader van de voorgenomen verkoop van vier hotels, met Fletcher Hotels (Fletcher Hotel Exploitaties B.V. en Fletcher Hotel Vastgoed B.V.). Volgens de overeenkomst koopt Fletcher...

Amsterdam Hotel
Amsterdamse hoteliers in actie voor leefbare stad

Vrijdag 5 oktober kwamen ruim tachtig hoteliers uit Amsterdam en omgeving samen tijdens het seminar circulaire hotels. In de circulaire economie is verspilling verleden tijd. Afval bestaat niet meer; alles is een grondstof en maakt deel uit van een kringloop. De circulaire economie is een must voor ...

Meer nieuws

Nieuwsbrief

Lees Nu
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2018 - Uitgeverij PS

Uitgave door: