Stan Josephi over revenue management

26 september 2018 | redactie

In de loop van de jaren is de focus van revenue management flink aan verandering onderhevig. Waarbij er in de beginjaren met name gekeken werd naar het aantal kamers dat voor een bepaalde prijs moest worden verkocht, oftewel capacity management, houden revenue managers zich vandaag de dag zich in de eerste plaats bezig met het bepalen wat de juiste prijs voor hun product op een gegeven dag überhaupt moet zijn. Oftewel, prijsoptimalisatie. En vervolgens verkopen hotels hun producten ook nog een keer via verschillende kanalen, waarbij aan ieder kanaal een ander kostenplaatje hangt.

Daarom wordt revenue management vaak als volgt gedefinieerd:

The art and science of optimising total contribution of an organisation’s multiple revenue streams by controlling price and availability of products in line with the strategic direction (and ambitions) of the organization

Vrij vertaald, het gaat dus niet alleen maar om de optimale opbrengst van de kamers, want die wordt vaak verkocht in combinatie met andere producten binnen het hotel, zoals zalen of F&B-outlets. Daarnaast wordt er niet meer gekeken naar de opbrengst alleen ('mijn gemiddelde kamerprijs is €100,-'), maar kijkt men ook nadrukkelijk naar wat het heeft gekost aan sales & marketing efforts om die kamer te laten boeken (denk aan commissies, marketingcampagnes, transactiekosten, et cetera). Het laatste aspect, wat overigens vaak als eerste overboord wordt gezet, is dat de keuzes die je als bedrijf maakt wel moeten passen bij de strategie en lange(re) termijndoelen die de organisatie zichzelf heeft gesteld.

Te vaak zien we dat bedrijven schieten met hagel in online campagnes en op verschillende boekingskanalen. En als ze dan een doelwit hebben geraakt, roepen ze: “Maar dat was mijn target”. Deze korte termijnaanpak kan een kettingreactie tot gevolg hebben die de resultaten onder druk kan zetten: het bedrijf trekt met deze acties klanten en gasten aan die niet bij het product passen; als gevolg hiervan verslechteren reviewscores en de online reputatie; prijs wordt hierdoor nog belangrijker om zichtbaar te blijven en te kunnen blijven concurreren; netto opbrengst per beschikbare kamer neemt af. Kortom, geef liever wat meer geld uit aan gerichte acties met een hogere conversie die bijdragen aan de lange termijndoelstellingen van de organisatie.

Stuk complexer

Hoewel de essentie van revenue management nog steeds is om het juiste product te verkopen voor de juiste prijs, is de dagelijkse praktijk van de revenue manager een stuk complexer geworden. Aan de ene kant worden ze natuurlijk enorm geholpen door allerlei mogelijk systemen die data verzamelen, analyseren en op basis daarvan aanbevelingen doen, maar aan de andere kant is het aantal variabelen wat de prijs beïnvloedt exponentieel gestegen.  Helaas wordt veel van deze data nog verzameld in verschillende systemen.

Revenue managers zijn dan ook meer en meer bezig met het analyseren, combineren en vervolgens vertalen van grote volumes data naar informatie om betere beslissingen te kunnen nemen. Het profiel van een revenue manager is dan ook sterk veranderd, waarbij met name gezocht wordt naar kandidaten met een sterk analytisch vermogen, strategisch kunnen denken en handelen, en die communicatief sterk zijn zodat ze ook een boodschap kunnen verkopen naar de rest van het management team.

MEER WETEN?

Meld je dan aan voor de training die Stan Josephi 31 oktober in Amsterdam gaat verzorgen: Revenue Management Essentials. Na het volgen van deze training kunt u met vertrouwen aan de slag met uw eigen strategie op het gebied van revenue management.

Tijdens HotelTech 2018 geeft de auteur, Stan Josephi, een college. Meer informatie over het programma van HotelTech vind je via deze link. Inschrijven kan via deze link

Nieuwsbrief

Overig nieuws

Hotelbouwplannen Achtergronden
Golden Tulip Hotel Central krijgt compleet nieuwe serre

De volgende stap in het grootschalige renovatieproject van Golden Tulip Hotel Central is de bouw van een compleet nieuwe serre aan de Markt-kant van het hotel. Het nieuwe ontwerp is eigentijds maar door het gebruik van onder andere grote glaspartijen en smeedijzer komen ook klassieke elementen terug...

Achtergronden Tech
E-mailmarketing: gouden marketinginstrument voor de horeca

Geslaagde e-mailmarketingcampagnes vragen om kennis over het samenstellen van goed verzorgde e-mails, het proces eromheen en de mogelijkheden. Hoe je als horecaprofessional hierin succesrijk kunt zijn, leer je in de training die HM Academy aanbiedt op 11 maart aanstaande (in Bunnik, centraal gelegen...

Opening Hotelketens
Nieuw Meeting & Event-Center City Resort Hotel Leiden

City Resort Hotel Leiden is blij met alle positieve reacties van gasten die de afgelopen tijd al kennismaakten met het nieuwe Meeting & Event-center. General Manager Stoffel Verjaal en zijn team zetten momenteel nog de laatste puntjes op de 'i' waarna waarschijnlijk in maart de offici&eu...

Amsterdam Opening
Cityden The Garden geopend

Op 7 februari zijn de deuren geopend van de nieuwste toevoeging aan de Amsterdamse hotelketen Cityden: Cityden The Garden. Dit aparthotel, grenzend aan het bruisende stadshart van Amstelveen, bevat 89 luxueuze hotelappartementen die alle gemakken van thuis biedt met de services van een hotel. Fac...

Hotel Advertorial
Hotelsterren, waar staan ze eigenlijk voor?

Heb je je altijd al afgevraagd waar de hotelsterren precies voor staan? Wat kan je als gast verwachten in een driesterrenhotel, en wanneer ontvangt een hotel vijf sterren? Wij lichten het graag toe. Chantal Bonnamy van Hotelsterren legt uit hoe de klassificering werkt. Hotelsterren is een manier...

Sanitair Advertorial
HÜPPE sterk in inmeten en monteren van uw doucheruimte

HÜPPE is onderscheidend met maatwerk douchewanden, zowel voor nieuwbouw als renovatie. Door op kamerniveau in te meten zijn uw hotelkamers zo kort mogelijk bezet. Op tijden die u het beste uitkomen, zodat uw gasten zo min mogelijk hinder ondervinden. Standaard en maatwerk Een scheve ruimt...

Meer nieuws

Nieuwsbrief

Lees Nu
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2019 - Uitgeverij PS

Uitgave door: