Stan Josephi over revenue management

26 september 2018 | redactie

In de loop van de jaren is de focus van revenue management flink aan verandering onderhevig. Waarbij er in de beginjaren met name gekeken werd naar het aantal kamers dat voor een bepaalde prijs moest worden verkocht, oftewel capacity management, houden revenue managers zich vandaag de dag zich in de eerste plaats bezig met het bepalen wat de juiste prijs voor hun product op een gegeven dag überhaupt moet zijn. Oftewel, prijsoptimalisatie. En vervolgens verkopen hotels hun producten ook nog een keer via verschillende kanalen, waarbij aan ieder kanaal een ander kostenplaatje hangt.

Daarom wordt revenue management vaak als volgt gedefinieerd:

The art and science of optimising total contribution of an organisation’s multiple revenue streams by controlling price and availability of products in line with the strategic direction (and ambitions) of the organization

Vrij vertaald, het gaat dus niet alleen maar om de optimale opbrengst van de kamers, want die wordt vaak verkocht in combinatie met andere producten binnen het hotel, zoals zalen of F&B-outlets. Daarnaast wordt er niet meer gekeken naar de opbrengst alleen ('mijn gemiddelde kamerprijs is €100,-'), maar kijkt men ook nadrukkelijk naar wat het heeft gekost aan sales & marketing efforts om die kamer te laten boeken (denk aan commissies, marketingcampagnes, transactiekosten, et cetera). Het laatste aspect, wat overigens vaak als eerste overboord wordt gezet, is dat de keuzes die je als bedrijf maakt wel moeten passen bij de strategie en lange(re) termijndoelen die de organisatie zichzelf heeft gesteld.

Te vaak zien we dat bedrijven schieten met hagel in online campagnes en op verschillende boekingskanalen. En als ze dan een doelwit hebben geraakt, roepen ze: “Maar dat was mijn target”. Deze korte termijnaanpak kan een kettingreactie tot gevolg hebben die de resultaten onder druk kan zetten: het bedrijf trekt met deze acties klanten en gasten aan die niet bij het product passen; als gevolg hiervan verslechteren reviewscores en de online reputatie; prijs wordt hierdoor nog belangrijker om zichtbaar te blijven en te kunnen blijven concurreren; netto opbrengst per beschikbare kamer neemt af. Kortom, geef liever wat meer geld uit aan gerichte acties met een hogere conversie die bijdragen aan de lange termijndoelstellingen van de organisatie.

Stuk complexer

Hoewel de essentie van revenue management nog steeds is om het juiste product te verkopen voor de juiste prijs, is de dagelijkse praktijk van de revenue manager een stuk complexer geworden. Aan de ene kant worden ze natuurlijk enorm geholpen door allerlei mogelijk systemen die data verzamelen, analyseren en op basis daarvan aanbevelingen doen, maar aan de andere kant is het aantal variabelen wat de prijs beïnvloedt exponentieel gestegen.  Helaas wordt veel van deze data nog verzameld in verschillende systemen.

Revenue managers zijn dan ook meer en meer bezig met het analyseren, combineren en vervolgens vertalen van grote volumes data naar informatie om betere beslissingen te kunnen nemen. Het profiel van een revenue manager is dan ook sterk veranderd, waarbij met name gezocht wordt naar kandidaten met een sterk analytisch vermogen, strategisch kunnen denken en handelen, en die communicatief sterk zijn zodat ze ook een boodschap kunnen verkopen naar de rest van het management team.

MEER WETEN?

Meld je dan aan voor de training die Stan Josephi 31 oktober in Amsterdam gaat verzorgen: Revenue Management Essentials. Na het volgen van deze training kunt u met vertrouwen aan de slag met uw eigen strategie op het gebied van revenue management.

Tijdens HotelTech 2018 geeft de auteur, Stan Josephi, een college. Meer informatie over het programma van HotelTech vind je via deze link. Inschrijven kan via deze link

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Overig nieuws

Hotelbouwplannen Amsterdam
Wordt Double Tree Hotel Centraal in Amsterdam verkocht?

De Chinese investeerder Anbang zou in gesprek zijn om één van de grootste hotels in het centrum van Amsterdam te verkopen aan de Franse verzekeraar AXA. Persbureau Bloomberg meldt dit. Ingewijden zouden spreken over een bod van 425 miljoen euro voor Double Tree Hotel by Hilton Amsterda...

Hotelbouwplannen
Ede krijgt een Energiehotel

Op een prominente locatie in Ede wordt ruimte gemaakt voor de bouw van een nieuw hotel. In het gebied tussen de A12 en W. Dreeslaan (nabij bioscoop Pathé), worden 122 hotelkamers gerealiseerd in een uniek en duurzaam gebouw. Het hotel krijgt zonnepanelen als luifels voor de ramen, zodat groen...

Hotelbouwplannen Achtergronden
Gijs Hendrikx stoomt door: bouw viersterrenhotel in Sevenum in de planning

Er komt een nieuw viersterrenhotel in Sevenum. De initiatiefnemers en grondeigenaren Ron en Marcel Traarbach hebben met Hendrikx Hospitality Group een overeenkomst getekend voor een nieuw te realiseren hotel met 130 kamers en een vergaderaccommodatie. Daarnaast zal op de locatie aan de Midden Peelwe...

Hotelbouwplannen Achtergronden
Bouw nieuw driesterrenhotel in Venlo gestart

Op de plek waar voorheen het Stationshotel in Venlo was gevestigd is gestart met de bouw van een nieuw hotel. Op dinsdag 11 juni is door wethouder Erwin Boom het startsein gegeven voor de nieuwbouw. Samen met de toekomstige exploitant en alle betrokken partijen die het hotel gaan realiseren is er ge...

Hotelbouwplannen Achtergronden
Golden Tulip Hotel Central start renovatie

Op 17 juni start het laatste gedeelte van de renovatie van Brasserie Cé bij Golden Tulip Hotel Central, namelijk de complete renovatie van de serre en entree aan de Markt. Het ontwerp is eigentijds waar subtiele klassieke elementen van de huidige, historische serre in terugkomen. Ook start ho...

Achtergronden
Op deze manier houd je je aan de privacyregels in je hotel

Ben jij bang om ongastvrij te zijn als je je aan privacyregels houdt? Denk jij dat het een enorme rompslomp is om de privacy in je hotel op orde te krijgen? Heb je geen idee waar en hoe je moet beginnen? Lees dan vooral even verder, want we hebben een aantal bruikbare tips voor je. Het zorgvuldi...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Lees Nu
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2019 - Uitgeverij PS

Uitgave door: